たいていのことに対応できる設計事務所です

戦術を立てようがないのです。
まあ、そういうこまかいことを気にせずとも、これまでは好調に販売実績が獲得できていたという、実に恵まれた営業展開だったということを物語っているわけですが、これからはまず、このところ有力な材料メーカー、加工メーカーなどからの新規参入がめざましいので、それらコンペティターとの競合状況がどうなっているのかを、その方面の事情に通じている関係者からヒアリングし、一覧表にまとめてみました。

いずれも総務部長、営業部長、次長らの頭の中のものを概略数字にしてみたもので、シェアなど正確とはいいかねますが、それでも”敵”の姿がくっきりと浮かび上がり、ではどう攻めようかという対応を考えるのに役立ちます。

最終的なマトリックスにするまでに、さらに営業の4課長まで巻き込んで、確認、検証する作業をしたのですが、その過程で各部課長の再認識をうながす点が多々あり、また、競合状況を口にし、文字にすることで、すでにどこをどう攻めるのかのイメージが祐悌と、してきて、第1線の営業マンへの指示にもそのニュアンスが込められるようになったのです。 マトリックスを完成させて、きてどうするかというよりも、そういう過程で生まれた再認識なり「覚悟のほど」というものの効果が大きかったといえます。

これは、つまり「敵を知り」という部分の作業でした。 これに「己れを知れば」ということで取り組んだのが、いったいわが社の得意先はどのようになっているのか、それぞれの客先の”得意”の程度はどうなのか、を調べることでした。
粗利率も、示しておきます。 また、業種の傾向を知るために、得意先の左側に業種記号も付け加えてみました。

余談ですが、こういう表は、たとえば中元や歳暮など付き合いのランク決めにも役立ちます。 もうひとつ、得意先のランクづけの変動を知るのも大切です。
前々年実績で100位以下だったのに前年には100位以内にランクされた企業名と、その実績を示したものです。 逆に、前々年のランク内から次の年にはランク外に落ちた企業を調べてみるのも、反省材料として役に立つかもしれません。

この”動き”をとらえるのは、ひるがえって”原因”が必ずあるわけで、マイナス要因はこれを改める根拠となりますし、プラスの伸びは、さらに理由を強化して勢いをつけることにつながります。 敵を知り、己れを知ることを、まずやりました。
これで、百戦とまでいえるかどうかわかりませんが、かなり戦いを有利にすすめることができるはずです。

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